עסקים לא מתכננים להיכשל, הם נכשלים בלתכנן. זה המסר העיקרי מהשיחה מעניינת שהיתה לי עם עו"ד אדיר זאבי.
לפני מספר ימים, הוזמנתי על ידי עו"ד אדיר זאבי, להשתתף בפודקסט שלו – "הזכייניסטים".
במשך כמעט שעה. ניהלנו שיחה מרתקת על הקמת עסקים, ניהולם, אתגרים בבחירת השותפים וכמובן התרחבות וצמיחה על ידי רכישת פעילות והקמת רשתות מזכות.
תוכלו להאזין לפודקסט בלינק הבא:
הזכייניסטים – אדיר זאבי מארח את איל דרורי לשיחה על ניהול עסקים
כיוון שהאירוח צולם בזמן אמת ושודר בלייב בפייסבוק, ניתן גם לצפות בפודקסט בלינק הבא:
ולאלו מכם שמעדיפים לקרוא את עיקרי הדברים, מובא כאן התמלול של החלק הראשון של הפודקסט:
פתיח פודקאסט הזכייניסטים 👐
עורך דין אדיר זאבי מייסד ובעלים של משרד עורכי דין המתמקד בייצוג לרשתות זכיינות במשפט עסקי ומסחרי.
בעצם ליווי משפטי לעסקים החל משלב ההקמה ועד שלב האקזיט, מארח את איל דרורי, מייסד ובעלים של אלדר יועצים.
כמה עסקים נסגרים בישראל מדי חודש? 👨💼💰📈
היום בתוכנית שלנו: החלטתם להקים עסק חדש נהדר.
האם עצרתם רגע לתכנן את המהלך הזה מדי שנה נסגרים בישראל מעל 45 אלף עסקים. חישוב פשוט מראה שמדובר ב- 865 עסקים הנסגרים מדי שבוע.
בתקופת הקורונה המספרים היו עוד יותר גבוהים. 70,000 עסקים שנסגרו באותה שנה, משמע 1350 עסקים שנסגרו מדי שבוע, אלו מספרים מטורפים בלתי נסבלים החדשות הרעות הן, שלצערנו תמיד יהיו עסקים שייסגרו אבל החדשות הטובות הן שאפשר לעשות את זה אחרת, ולהצליח ואפילו לעשות את זה בגדול!
אבני היסוד בהקמת עסק בישראל 🇮🇱 💼
הגיע להתארח אצלי בתוכנית אייל דרורי שהוא יועץ אסטרטגי עסקי, פיננסי וניהולי. איל הוא הבעלים של פירמת הייעוץ אלדר יועצים. מה נשמע אייל? אנחנו נדבר עם איל יחד היום על הקמה של עסק, ביסוסו, על ניהולו אולי גם על התרחבות ותמיכה, ונעסוק בכל מיני שאלות בתקווה שגם יהיה לנו זמן לעבור על שאלות מעניינות ביניהן
- מה הן אבני היסוד להקמה של העסק?
- כיצד בונים תוכנית עסקית?
- איך משיגים שליטה על תזרים המזומנים?
- מה היא המשמעות של בחירת השותפים הנכונים לעסק?
- כיצד מתמחרים בצורה נכונה?
אז על השאלות האלה נדון בהרחבה. אם אתם מעוניינים להקים עסק חדש בזכיינות, או שלא בזכיינות או מעוניינים להרחיב את העסק הקיים שלכם לרשת מצליחה. או אתם כבר זכיינים ברשת קיימת או זכיינים בפוטנציה. התוכנית הזאת היא בשבילכם.
אנחנו מגישים לכם את כל המידע שאתם רוצים וצריכים לדעת על החיבור הנכון, ביניכם לבין מודלים שונים של זכיינות, אז שאלתי אותך, איך אתה מרגיש? ספר לנו מי אתה איל דרורי?
אני מרגיש מצויין. בוקר טוב, אני הבעלים של פירמת הייעוץ אלדר יועצים, אנחנו עוסקים בייעוץ אסטרטגי, עסקי, פיננסי ניהולי, כבר מעל 20 שנה.
חייב להגיד שאני מאוד נהנה ממה שאני עושה, זה מאוד משמח אותי גם להיות פה לפגוש אותך היום. העונג כולו שלי ואני ממש מתחבר לאהבה שלך למקצוע, גילוי נאות יש לנו לקוחות משותפים, מכירים את התשוקה הזאת למקצוע, מעריך את העשייה שלך המקצועית.
זה ניכר ביום יום שאנחנו בקשר. זה מקסים בעיניי ואני חושב שזה בלתי אפשרי לעשות את העסקים אם זה לא מהמקום הזה נכון ואין לך את התשוקה הזאת אז אתה באמת כבר מעל 20 שנה בתחום אנחנו רואים היום בעצם את הדרך הזאת, השרשרת הזאת של עסק שממוקם, מתבסס מנוהל נדבר גם על סוגיות ניהוליות כאלה ואחרות ניגע בזה.
רעיונות לעסק ותכנון 💡
בפירמה אנחנו פונים כפי שאמרתי בעיקר לעסקים משפחתיים, סטרטאפים ועסקים קטנים בינוניים, גם סטרטאפים גם חברות הייטק, מסייעים בתהליך הקמה של עסק ובניה של תוכנית עסקית: כל עסק מבוסס על רעיון כלשהו, בן אדם מגיע עם רעיון. חושב מה הוא עושה? עם זה הוא הולך ומקים את העסק, אבל אנחנו יודעים גם שלא מספיק שיש לך רעיון, רצוי מאוד להתייעץ עם אנשים שנמצאים קרוב אליך בצורה כזו או אחרת.
איך אמרת לי, שאתה מסוגל לקבל הדעה שלהם, לא רק שאתה לא מסוגל לקבל את הדעה שלהם או ליתר דיוק כאלה שבוחנים אחר כך ברמה העסקית, ברמה הכלכלית, גם ברמה המשפטית כמובן. בוא נדבר פשוט על אבני היסוד להקמת עסק. יש כמה אבני יסוד שחשוב שהן יהיו סדורות לא רק בראש שלך, גם בכתב, מישהו רוצה להקים את העסק הראשון, כמו שאמרנו זה הרעיון העסקי, או המוצר והשירות משהו, שאותו בעל עסק חושב שהוא רוצה לעשות וצריך את הרעיון הזה גם לבחון, גם מבחינת סוג המוצר וסוג השירות אבל זה לא מספיק.
גם הרעיון הכי טוב בעולם
צריך לגייס אליו לקוחות, הלקוחות האלה צריכים להיות לקוחות טובים כאלה שיודעים להעריך את השירות והמוצר, מוכנים כמובן לשלם עליו ואז ביחד אנחנו נוכל להתקדם. אבל בשביל שהם יגיעו אנחנו צריכים לייצר תהליך מכירה, כן בהחלט, זה תהליכי המכירה שצריכים להיות סדורים ברורים כאלה שגם עניינים את הלקוח וגם בנויים נכון עבור הפירמה שלנו, ואחרי שיש לנו את כל זה, גם אנחנו אמורים לקבל את התמורה. התמורה, כדאי שתגיע בדיוק, הפעילות העסקית או אותו תהליך מכירה מסתיים כשהכסף בבנק הגיע בסכום הנכון, ללא קיצוצים וקיזוזים ובמועד הנכון והתהליך הזה בעצם של המכירה מסתיים עם תמורה בבנק.
זה מה שמאפשר לנו להמשיך ולהתקדם ואז כמובן אנחנו צריכים לדאוג לפיתוח עסקי, לתפעול ואדמיניסטרציה ועוד ועוד ועוד. אבל אלה השלבים הראשונים, כן אז אם רגע לסכם את זה, מדובר ב-4 שלבים. בעצם:
- הבסיס, הרעיון העסקי המוצר או השירות הבסיסי, בעצם הביא לי לקוחות טובים
- תהליך המכירה, לשמר ולהמשיך את הפעילות
- להרחיב את העסק, את הפעילות
- לקבל את התמורה שכמובן זה חלק מהעניין
יפה, אז יש לנו את ארבעת השלבים הראשונים, אחרי זה יש לנו יש לנו עסק, אבל זה לא מספיק, אנחנו צריכים פה עוד לעשות תכנון וניהול מקצועי, כדי מה שנקרא לקחת את זה בתוך ולשים את זה במציאות. עם תכנית עסקית מתחילים מנייר והופכים למציאות, מרעיון למציאות. איך אמרת לי:
עסקים לא מתכננים להיכשל, הם נכשלים לתכנן
עסקים לא מתכננים להיכשל הם נכשלים לתכנן, זה אחד הסלוגנים' אני כל כך כל כך מתחבר לדבר הזה!
תשמע, אני במשרד שלי פוגש באמת עשרות בעלי העסקים מידי שנה. מכל מיני סוגים ומינים, הם רוצים לעשות את הצעד הבא שלהם ולהקים עסק או או להקים פעם נוספת העסק שלהם. חלקם רוצים להרחיב את העסק הקיים, בצורות כאלה ואחרות, נגיע לזה ונדבר על זה.
רבים מגיעים לחלוטין קלולס ממש, אבל ״שלופים״ לחלוטין, וזה כואב לי לראות את הדבר הזה ואתה ואני יודעים מה זה.
שלא הרבה אנשים יודעים את זה, אנחנו כן, אני יודע שאחד השלבים בעצם החשובים בתכנון של הקמת עסק חדש או שאתה רוצה להתרחב וכן הלאה זה בעצם להבין איך נראית התוכנית העסקית, לבנות אותה, לפרט אותה, לדייק אותה גם תוך כדי תנועה, אז אני רוצה לשאול אותך:
למה צריך תוכנית עסקית? 📝🤔
צריך להפריד לרגע את התוכנית העסקית מהתכנון העסקי. התוכנית העסקית בעצם זה התוצר של התכנון העסקי בשביל שהיא תהיה מוצלחת צריך לעשות תכנון טוב אני מזכיר לכולם שהאקסל סובל הכל ותוכנית עסקית זה לא רק אקסל. זאת אומרת אנחנו צריכים להבין – בתוך התוכנית העסקית, מה המוצרים ומה השירותים ומי הלקוחות? איך אנחנו עושים את התהליך של התפעול, אדמיניסטרציה ופרסום ובעיקר, מי הם אנשי המפתח בפירמה ועוד ועוד ועוד. על כל הדברים האלה מגיעים בעצם התחזיות הפיננסיות, אז עכשיו התוכנית העסקית שלנו מהווה בעצם מסמך עבור בעל העסק, והרבה פעמים גם עבור שותפים, שהם לא רק שותפים בכסף אלא בחזון.
עם זה הולכים לבנק, הוא רוצה לראות תוכנית, או אם רוצים לגייס משקיע הוא רוצה לראות תוכנית עסקית.
אבל, האם בנק הוא שותף בלתי נפרד מהעסק? אז לא הוא לא שותף או רק מציג את עצמו ככזה. הבנק פשוט מתעניין לתת כסף לאנשים. כמובן בהנחה שיחזירו את הכסף וזה בסדר, זה הביזנס שלו, יש דרכים לדבר מול הבנקים, יש דרכים להוציא כספים מהבנקים, וכמובן להחזיר.
אז אנחנו נדבר בהמשך על מימון בנקים ככל שיישאר זמן, אבל התוכנית העסקית אמורה להיות כזאת אשר מסבירה לבעל העסק. ובסוף התהליך הוא באמת אמור להבין:
- מה הוא הולך לעשות בעסק
- עם מי הולך לעשות?
- איך הוא עושה?
- איפה הבידול שלו?מה היתרון שלו?
- כמה הוא צפוי להרוויח?
- כמה הוא צפוי להשקיע?
- כמה זמן עד שהוא מגיע לאבן דרך ראשונה, שניה ושלישית?
מה המבנה של תוכנית עסקית? 🏗️
אז ככה, אתה יודע היא נפתחת, אבל היא לא נבנית כך. היא נפתחת בתקציר מנהלים, שמטרתו להסביר לקורא את התוכנית, הקהל שהיא מיועדת אליו, מה הרעיון בגדול, בעמוד – בעמוד וחצי.
תוכנית עסקית מהווה מבנה שונה, בהתאם לקהל הקוראים, בגדול מה שנקרא בשפה המקצועית – one pager. שבה נציג את הדברים ולאחר מכן אנחנו נכנס באמת לתוכנית על כל הפרטים שלה.
כמו שאמרנו זה הרעיון והשותפים הם בעלי המניות. היזמים והחוזקות שלהם, כוח אדם, התכנון האסטרטגי, המוצרים והשירותים, הלקוחות וכמובן השוק והמתחרים, איך אני עושה את כל זה מבחינת תפעולית ועד הוצאות והכנסות צפויות, עלויות וכו׳.
התוכנית העסקית צריכה להיות מפורטת. שם אני מניח את המוצרים המיוצרים, עלויות יבוא, אם אני מייצר מוצר חשוב לי בידול למול המוצרים של המתחרים, צריך לחשוב איך הוא ייחודי בשוק.
שיווק – אני צריך לבנות את הסיפור. ופה אנחנו נכנסים הרבה מאוד גורמים, סקירת שוק מן הסתם תהיה חלק מהדבר הזה, לדוגמא אני אצטרך להבין איפה השוק שלי? בארץ או בחול? ואחר כך מה גודל השוק שלי ולבוא להגיד אנחנו רוצים להשיג 1% משוק שלם של של מיליארד, הטכניקה הזאת לא נכונה, היא לא מביאה לנו שום דבר, אבל אחרי שהבנתי איפה השוק שלי, ואני מבין מה המוצר שלי, אני מבין לאיזה קהל הוא מדבר אז אפשר להתקדם.
תמכור לי את העט הזה 🖊️
אפילו נניח, ניקח מוצר נורא פשוט כמו מרקר שיש פה על השולחן, אז יכול להיות שהוא בנוי בצורה מסוימת שהיא ארגונומית בצורה, ויכול להיות שהוא שונה לגמרי כי הוא בנוי לעבודה בשטח, הוא יכול לעמוד בתנאים קיצוניים יותר ואולי יש הרבה דברים לגבי המוצר שהם יכולים להיחשב כפיצ'רים.
כמו כן לגבי שירותים ואני צריך לדייק אותם, את המאפיינים שלהם וכמובן גם את קהל היעד, שזה בעצם מה שאתה אומר על הלקוח, צריך כמובן להפריד בין לקוח לצרכן שזה אנשים שונים, תחשבו על זה שאתם קונים בובה לילדה שלכם, אז יש את הילדה עצמה שמשתמשת במוצר זה, אבל יש גם את מי שקונה אותה.
במסרים שלי חשוב להבין אל מי אני מדבר בשביל שיפעיל את הלחץ על ההורה, לקנות ומה הורה מחפש כשהוא קונה את הבובה הזאת?
זה הופך את הדברים ליותר מאתגרים ומעניינים, זה מתקשר לשיחה שהייתה פה באחת התוכניות על חוויית הלקוח, שאני בתור אבא לצורך העניין של ילד פעוט, נכנס לחנות כדוגמת שילב או מוצצים וכן הלאה, עם איזו חוויה אני חוזר?
אני בסוף משלם על הילד שלי ואז יש צורך במוצר, אבל איזו חוויה אני צריך לקבל כלקוח. אתה גם קולט בחנויות צעצועים לילדים, לבנות, שהילדים יגידו "אבא את זה ואת זה ואת זה ואת זה" איך אתה בכלל יודע מה להגיד כדי להביא את הילד למצב הזה?
כמובן שמדובר בדיון אחר לגמרי, מרתק לחשוב איך הילד חושב וזה גם מה יביא אותו להגיד "אמא תקני לי אבא תקנה לי" וזה מומחיות בפני עצמה!
תחזית פיננסית 🧐
תחזית פיננסית היא מאוד חשובה לבנקים ולמשקיעים, או אם אתה רוצה למכור או לקנות ולעשות דברים כאלה אבל היא חלק מהתוכנית העסקית, והיא לא הכל. אם אני משקיע בחברה לדוגמא, מעניין אותי לדעת שותפים בחברה הזאת, בעלי המניות בתוך החברה והאם הם עושים תפקידים של סמנכ"ל ומנכ"ל בעוד מקומות? ולעניין השאלה שלנו של איזה כסף אתה מביא, זה אחד הדברים שאתה מתכנן אותם, של איזה סיבוב אתה נכנס? אבל לא כל העסקים עושים סיבוב משקיעים, אחרים מביאים כסף מ-F&F למיניהם שזה friends and family ואז לא בטוח שיהיה ליל סדר מוצלח אבל זה כבר עניין אחר 🙂 לגבי התכנון הפיננסי הוא צריך להציג גם את תחזית תזרימית וגם את תחזית הרווח – זה לא אותו דבר לבד ואת התזרים הוא צריך לבנות עם התמחור הנכון, בשביל שנבין כמה עולה לנו לייצר ובאילו נקודות אנחנו יוצאים לייצור, ומה היקף הייצור שלנו לדוגמא. הוא צריך להתייחס לעלויות הפעלה, השותפות, וכמובן לעלויות ההשקעה והוצאות קבועות והוצאות משתנות ועוד ועוד דברים. חשוב שזה יעשה על ידי אנשים שמבינים מה הם עושים, הם בדרך כלל גם ישאלו את השאלות הנכונות שיגרמו לבעל העסק – אולי היזם לחשוב.
שאנחנו אומרים לעצמנו אחזיר את כסף, ישנה צפייה לקובץ אקסל. כמובן שהאקסל עצמו מקבל כל מספר, ועלינו להבין שהמציאות היא לא כזאת, צריך להציג אפשרויות כאלה ואחרות ונקודות קיצון, ולהבין מהן נקודות האיזון ועוד כל מיני דברים כאלה ואחרים. זה מביא אותי לשאול אותך בעצם, אמרנו בן אדם, עכשיו יודע שהוא רוצה לתכנן את הביזנס שלו, אבל מה הוא צריך לשקול לפני שהוא מתחיל את התהליך הזה של ליווי עסקי? מה אתם עושים?
החלטה מודעת לקבל ייעוץ עסקי 🤔
קודם כל הלקוח צריך להחליט שהוא רוצה.
זה שלב ראשון, זה הוא צריך לרצות כי ההחלטה המודעת, היא דורשת ממני להיות מאד מיינדד לתהליך, זה מאוד ברור לתהליך, ואחרי שהוא החליט שהוא רוצה, הוא צריך לבוא עם האמת, אני מקבל אותו כמו שהוא עם כל היתרונות והחסרונות שלו עם התפקיד שלי ביחד איתו.
לעשות צעדים קדימה לתת לו כלים להצליח יותר ובטוח הדברים האלה יש לו עבודה קשה, הוא מקבל שיעורי בית עם שיעורי בית האלה הוא מתקדם.
מה שנקרא אתה לא הולך ללמוד שחייה בהתכתבות, ובפעמים האלה אתה תשקיע הרבה זמן על העסק שלך, זה לא "שגר ושכח".
מה צריך להיות ביועץ עסקי?
היועץ קודם כל צריך שהוא יהיה עם ניסיון! הוא צריך להגיע עם ניסיון בכמה וכמה תחומים בכמה תפקידים. זאת אומרת זה כמו בצבא, אתה לא יכול להיות קצין טוב, אם לא היית קודם חייל אז אתה לא יכול לטעמי להיות יועץ טוב אם לא נגעת בתחום של הפעלת עובדים והתמודדות עם כל מיני משברים ובעיות. עסק עם בעיות זה בסדר.
אבל אנחנו מסתכלים עליהם כאתגרים ואנחנו צריכים אותם וכמובן בתור יועץ.
אתה צריך לעשות את זה עם הרבה אהבה ועם חיוך כי הלקוחות מגיעים הרבה פעמים בנקודות קשות, מעט לקוחות יודעים לצעוד קדימה ולהגיע שהעסק במצב מצויין ולהגיד לעצמם אוקיי, בואו נבנה את השלב הבא זה מצריך באמת אנשים שצריך להוריד בפניהם את הכובע, רוב הלקוחות מגיעים שיש נקודות קשות יותר, ונקודות משבר, עם המצב הזה אנחנו רוצים לנצח!
אחרי פגישה או שתיים כבר אני אדע לפחות אצלי להבין האם בעל העסק הזה בא להתעסק או שבא לתת עבודה, הם יעשו את התהליך ויתמודדו, ויצאו מאזור הנוחות וילכו קדימה יפה.
החיבור עם הלקוח
אתה צודק. כמו כל דבר בחיים צריך חיבור טוב וכשאתה בוחר נותן שירות בטח ובטח כמו יועץ עסקי.
כזה שאמור ללוות אותך ולגעת לך בהרבה מאוד נקודות, בתהליך עצמו אתה תמיד מתחיל במישור העסקי ועל הרבה מאוד פעמים מגיע גם למישורים האישיים.
אתה צריך מישהו שיש לך כימיה טובה איתו, אתה מוכן לשמוע את מה שהוא אומר. הוא יודע להגיד את זה בצורה שלא לוחצת לך על היבלות, אתה מרגיש נוח לשים את האמת מולו.
יש חיבור, יש כימיה, נעים לעבוד ביחד, ויש אינטרס כמובן, האימון זה הדבר המרכזי כמובן.
גם בזכיינות בשותפות אגב ביחסים שלי עם הלקוחות שלי.
כל מה שאמרת אני רק במקום יועץ עסקי, צריך לשנות את המילה למשפטי וזה מילה במילה אותו דבר.
אני רוצה להזכיר לכם מאזינים מאזינות שאנחנו לא עושים פה יעוץ מסוג כלשהו וכמובן מי שמסתמך על מה שאנחנו אומרים כאן זה באחריותו.
הולך נגד הרוח
שיר של שלום חנוך שנקרא "הולך נגד הרוח" ובחרתי אותו בגלל משפט שאומר "הכי חשוך לפני עלות השחר".
המשפט הזה הוא משפט שאני לוקח איתי ואני משתמש בו הרבה מאוד פעמים.
בתהליכים מול לקוחות, בשביל לתת קצת אנרגיה ומעוף והבנה שקשה, הכי קשה זה הכי חשוך, והשמש בסוף עולה, מה שהיום קשה ונראה בלתי אפשרי, מחר יראה קצת יותר קל ואחר כך יותר קל, ואנחנו עושים תהליך אנחנו נצליח בו יפה. הולך נגד הרוח.
ואם אתם רוצים לקרוא עוד על "יהיה בסדר" או על כך ש עסקים לא מתכננים להיכשל, הם נכשלים בלתכנן, תמצאו מאמרים נוספים כאן וגם כאן.
ואם תרצו להאזין לעוד פרקים מפודקסט זה, תמצאו אותו גם הזכייניסטים בספוטיפיי:
קרדיט לשידור הפודקסט – עו"ד אדיר זאבי ורדיו סול.
