ייעוץ עסקי

4. ייעוץ עסקי – ניהול פיננסי נכון

ניהול פיננסי נכון ויעיל יכול להביא להצלחה וצמיחה, בעוד שניהול לא מדויק או חסר, עלול להביא לקריסה פיננסית.

ההכנסות בעסק

ההכנסות הן המנוע של העסק. יש לדעת מאיפה הכסף מגיע ואיך אפשר להגביר את זרמי ההכנסות.

דוגמה מהעולם האמיתי – חנות קטנה שמוכרת בגדים החליטה להקים אתר מכירות אונליין. האתר הפך למקור ההכנסה הראשי של החנות והחנות הכפילה את מחזור המכירות שלה בתקופה קצרה.

ההוצאות בעסק

סעיף ההוצאות הוא אחד המשתנים המרכזיים בניהול הפיננסי. כדי לנהל עסק ברווחיות, יש לשלוט ולשמור על ההוצאות.

לדוגמה – חברת תחבורה גדולה אשר החליטה לבחון ולצמצם את סעיף הוצאות הדלק שלה. על ידי שילוב רכבים חשמליים והיברידיים במקביל להכנסת מערכות ניטור מתקדמות, אופטימיזציה של מסלולי נסיעה, שינוי שעות הפעילות היכן שניתן (שינוע בלילה במקום במהלך היום בפקקים) ועוד, היא הצליחה לחסוך מיליוני ש"ח בשנה.

תזרים המזומנים

תזרים מזומנים חיובי הוא חיוני להמשך הפעילות. אם העסק אינו מסוגל לגבות בזמן או לשלם לספקים, הוא עלול להיכנס לבעיות. לדוגמה – חברת קייטרינג בתל אביב נתקלה בבעיות תזרים מזומנים בשל העיכובים בגביית כספים מלקוחות. היא החליטה להקים מערכת גבייה אוטומטית ובזכותה שיפרה את תזרים המזומנים שלה.

ניהול התקציב בעסק

כל עסק, בין אם הוא קטן או גדול, צריך להגדיר תקציב לפעילותו. התקציב מאפשר לעסק לקבוע מראש את היקף ההוצאות, את צפי ההכנסות ואילו השקעות הוא מתכנן לבצע. דוגמה מהעולם האמיתי: חברת טכנולוגיה בונה תקציב שנתי הכולל הוצאות לפיתוח מוצרים חדשים, שיווק, הכשרות ומשכורות. התקציב הזה מכווין את החברה לאורך כל השנה ומסייע לה בהגעה למטרותיה.

ניתוח רווח והפסד

זהו כלי ניהולי פיננסי המראה באופן ברור את ההכנסות וההוצאות של העסק ובכך מאפשר לבעל העסק להבין את התמונה הכללית של מצב העסק. דוגמה – מסעדה בתל אביב ערכה ניתוח של רווח והפסד לרבעון וגילתה שיש לה הוצאות חריגות במיוחד בסעיף חשמל. היא החליטה להשקיע במערכת חשמל חסכונית ובכך חסכה אלפי ש"ח בשנה הבאה.

הבנת הערך הניתן ללקוח

כאשר העסק מצליח להוסיף ערך ללקוח, הוא יכול להגביר את ההכנסות שלו. לדוגמא חנות ספרים מציעה ללקוחותיה ערבי קריאה חינמיים ובכך מגבירה את מספר הלקוחות הקבועים ואת המכירות.

אופטימיזציה של המזומנים

כאשר הכספים בעסק מנוהלים בצורה יעילה, העסק יכול להתרחב ולגדול באופן בריא. לדוגמא סדנת תיקון רכבים המחליטה להשקיע את הכספים העודפים שלה בהשקעות כדי להביא לגידול בפעילות העסקית.

מתן כלים להגדלת המכירות

המכירה היא ללא ספק המכנה המשותף לכל עסק, בין אם מדובר בעסק קטן או בתעשייה גדולה. כל בעל עסק יודע שהמכירה היא המנוע המניע את העסק קדימה, ולכן היא צריכה להיות מנוהלת באמצעות כלים, אסטרטגיות וטכניקות מיוחדות.

ייעוץ עסקי – 5 סימנים שאת.ה מנהל את הכסף שלך בעסק נכון

5. ייעוץ עסקי – אסטרטגיות להגברת המכירות

מכירה משלימה – מוצרי קופה

אחת האסטרטגיות הנפוצות בעולם המכירות היא המכירה המשלימה. כאשר לקוח קונה מוצר או שירות, המוכר מציע לו מוצרים נוספים שיכולים להתאים לו. לדוגמא שירותי גרירה בביטוח הרכב, סוללות סמוך לקופה בסופר פארם, מסעדות המציעות קינוח או קפה לאחר הארוחה.

מכירה באמצעות חוויית לקוח 

חובה לראות במכירה חוויה המספקת ערך ללקוח, ולא רק עסקה פיננסית. לדוגמא ״אפל״, שבנתה את חנויות האפל סטור כחנויות חוויתיות מעוצבות לעילא בהם הלקוחות יכולים לחוות את המוצרים ולקבל שירות, כפי שמוסבר בסרטון זה.

כאשר אתה נכנס לחנות של אפל, הם משתמשים בטכניקות פסיכולוגיות כדי לוודא שתקנה מוצר לפני שתעזוב. המחשבים הניידים מופנים בזווית מסוימת כך שתצטרך לגעת בהם ולשנות את הזווית – טכניקה המגבירה את התחושה שהמוצר כבר שייך לך. 

העובדים לא נוגעים במוצרים כאשר הלקוחות בודקים אותם. החנות עצמה מעוצבת בצורה שלא תרגיש שאתה בחנות, אלא במקום חוויתי. אין קופות תשלום גלויות, והכל מתבצע באמצעות אייפדים. המחירים אינם בולטים ואין שלטים על מבצעים או הנחות. חנויות מעוצבות באופן שיגרום לך להרגיש חשוב. העובדים מתייחסים ללקוחות בצורה חמה ואישית ומנסים ליצור קשר אמיתי. בהדרכת העובדים ניתן דגש על ספר הוראות הכולל מילים אסורות וטכניקות להצגת המוצרים באופן חיובי. 

שילוב בין מכירה אישית למכירה דיגיטלית 

השילוב ביניהם מאפשר הגעה לקהל יעד רחב יותר. לדוגמא חברות המשווקות את מוצריהן באמצעות אתרי אינטרנט וגם דרך סוכני מכירות אישיים.

טכניקות להגברת המכירות

טכניקת ה"FOMO" (פחד מלהחמיץ) היא אחת מאסטרטגיות השיווק הפופולריות ביותר בעולם הייעוץ העסקי בכלל והשיווק הדיגיטלי והצריכה המודרנית בפרט. הטכניקה מתבססת על נטייתו הטבעית של האדם לא לרצות להחמיץ דבר, במיוחד כאשר מדובר בהזדמנות ייחודית או במציאה שמתגלה רק לזמן קצר. הרגשה זו יכולה להדהד בתודעה ולהוביל לקבלת החלטות מהירה, לעיתים גם אינטואיטיבית, ללא התבוננות עמוקה.

דוגמאות לשימוש בטכניקת FOMO

1. אירועים בלעדיים הזמנות לאירוע שמספר המוזמנים אליו מוגבל, כך שמי שיקבל הזמנה ירגיש שהוא חלק מקבוצה בלעדית.
2. זמן מוגבל מבצעים מוגבלים לשעות מסוימות או ימים מסוימים, כאשר הלקוח יודע שאם לא יפעל מהר, ההזדמנות תחמוק ממנו.
3. כמות מוגבלת מוצרים שהם במלאי מוגבל וכאשר הם נגמרים, הם לא יחזרו למלאי.
4. תגובות של אנשים אחרים הצגת חוות דעת של לקוחות אחרים שכבר רכשו את המוצר או השתתפו באירוע, מה שיוצר תחושה של "כולם כבר שם, אני היחיד שלא".
5. התראות בזמן אמת התראות שמספרות ללקוח כמה אנשים צופים במוצר כרגע, כמה כבר רכשו אותו וכמה יחידות נותרו במלאי.

הטכניקה מצליחה להגביר את רמת המעורבות וההתחייבות של הלקוח, ולעיתים לקשר אותו למותג בצורה עמוקה יותר. עם זאת, חשוב להשתמש בטכניקה באופן שקול, כדי לא ליצור תחושת תוקפנות או לחצים מיותרים אצל הלקוח.

שימוש ב-storytelling – ״מה הסיפור של המותג״

השימוש בטכניקת ה-storytelling, או בעברית סיפור סיפורים, הוא אחת הדרכים העיקריות ליצירת קשר עמוק ומשמעותי עם הלקוח, באמצעות מעורבות רגשית. הסיפור האישי של המותג או המוצר מספק הבנה של הערכים, התרבות והמטרה של החברה. הוא מסייע להצגת החברה לא רק כאובייקט עסקי אלא גם כגוף "חי" עם אופי, נפש ותוכן.

 שימוש ב-storytelling – לקחת זמן ולנסח, מה הסיפור של ״המותג״ שלי?

דוגמאות מהעולם האמיתי

• חברת Apple – הסיפור של סטיב ג'ובס וסטיב ווזניאק, המייסדים, שהתחילו את דרכם בחניית המכוניות של הוריו של ג'ובס, והפכו את Apple לאחת החברות הגדולות בעולם.
• חברת Tesla – הסיפור של אילון מאסק, שהקדיש את חייו למשימות שינוי העולם, החל במכוניות החשמליות והמשיכה לחלל החיצוני.
• חברת Starbucks – המייסד הווארד שולץ שחלם על יצירת מקום בו האנשים יוכלו להיות יחד, לשתות קפה ולהרגיש בבית. החברה הפכה לרשת הקפה הגדולה בעולם תוך שמירה על הרעיון המקורי של "הסלון השלישי" – לא הבית ולא העבודה, אלא מקום שלישי להתכנס בו.

השימוש ב-storytelling מסייע לחברות לבדל את עצמן מהמתחרים, ליצור זיקה רגשית עם הלקוחות ולהעמיק את המחויבות של הלקוחות למותג. זהו כלי חזק במיוחד בעידן שבו הצריכה היא לא רק פונקציונלית אלא גם אמוציונלית ואידיאולוגית.

כלים להעלאת מחזור המכירות

בתהליך ייעוץ עסקי, ההתמקדות בהגברת המכירות היא לא רק ביצירת מוצר או שירות איכותי, אלא גם בהבנה נכונה של הלקוח, הצורך שלו והתקשורת איתו. לכך ישנם מגוון כלים המגיבים לצרכים השונים של החברות

מערכות CRM (ניהול קשרי לקוחות) 

מערכות אלו מסייעות לחברה לנהל את הקשר עם הלקוחות שלה באופן מסודר, ממוקד ומרכזי. הן מאפשרות צפייה בהיסטוריית הקשר עם הלקוח, ביצוע חיובים, ניהול פניות ועוד.

Salesforce היא מערכת CRM מובילה המסייעת לחברות לנהל את יחסי הלקוחות שלהם, בעוד HubSpot היא מערכת המשלבת CRM עם כלי אינבאונד מרקטינג. פלטפורמות שיווק אוטומטי אלו מאפשרות שליטה אוטומטית במסרים בקמפיינים שונים שהחברה שולחת ללקוחותיה, דרך התוכנה ניתן לבנות פניות בצורה אוטומטית ולהגיע לקהל הנכון בזמן הנכון.

דוגמאות נוספות – Mailchimp הוא כלי שיווק אוטומטי המתמקד בשליחת דוא"לים, בעוד ActiveCampaign מציעה פתרונות לאוטומציה של השיווק בערוצים רבים. 

אנליטיקה וניתוח נתונים – לעיתים החוליה החסרה

כלים אלו הם העיניים של החברה בדיגיטל. הם מספקים מידע על הביצועים, התנהגות המשתמשים, מקורות התנועה ועוד. המידע מאפשר לקבל החלטות מבוססות נתונים.

Google Analytics הוא כלי אנליטיקה חינמי המספק תובנות על תנועת המשתמשים באתר, בעוד Mixpanel מציעה אנליטיקה מתקדמת למידול התנהגות המשתמש באפליקציות ובאתרים.

ייעוץ עסקי – הבנת שלבי מסע הלקוח